在商业社会中，逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节，律师服务更是典型的商业服务，律师如果不会逼单技巧，空有一身武艺在竞争激烈的法律服务市场中将是硬伤。在国外的律所，尤其是专业分工明确的牛所，有专业的营销团队，但是作为合伙人律师，还是需要其自身具备成交客户的能力。在国内，因为当事人的交易习惯，希望直接和律师“面对面”沟通案情、沟通律师费，以及律师行业“传帮带”的传统和相对保守的管理模式和组织架构，导致绝大多数“临门一脚的成交”工作是需要律师而不是营销团队来完成的。

 

        从我自身以及我了解到的很多同行，我们律师出于天生的清高气质，是拉不下脸面去和客户侃价的。现在我们找到了痛点，那怎样来改善和提高我们的逼单能力啦？ 

 

        2017年10月20日，我们有幸邀请到了中国人保高级经理杜兴明总给我们分享了律师进行“高逼格”逼单的技巧。交流会中威诺同仁们讨论热烈，现总结经典语录和达成的共识如下：

 

        1、大家都认同修炼好内功是服务好客户的前提。经过律师团队的搭建以及对各项法律产品的归纳总结，法律知识和技能的归门别类，业绩的梳理和展示，威诺人掌握了为客户提供法律顾问、私募基金、新三板以及常规民事纠纷代理等提供法律服务的能力，今天讨论的是怎样说服客户，从而让客户有机会体验威诺的优质服务。

 

        2、我们建立了哪些客户渠道？社区、媒体、商会、老乡会、中介机构、熟人介绍等等多种客户渠道。问题来了，我们有了客户来源，也有服务能力，怎么去加大成交量？去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖。但杜总告诉我们，没有“卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人”，客户不签单肯定有一些疑虑没有得到解决。

 

        3、约谈客户

        我们邀约客户最好在我们的办公室，威诺所地处甲级写字楼，装修大气，行政服务热情，办公环境好，更能体现律师服务的专业性，并且为客户服务的不仅仅是律师个人，更是整个律所，看得见的高大上值得信赖。

 

        4、了解客户

        认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍我们？能找到我们咨询，一定是有法律需求，委托也是迟早的事情，不委托我们就是委托其他人，是我们的品牌不够，还是我们的专业度不够，还是律师费太高？如果没有成交，一定存在什么障碍并且任何障碍一定是可以突破的，我们一定要坚定自己的信念。学会观察，学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把顾虑打消；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。你的思想一定要积极，你怎么去引导客户对我们全盘托出，找到他们内心最真实的想法？

 

        5、与客户达成委托

        抓住客户需求  当事人需要法律服务，要么就是被动的，想要减少自己损失或撇清自己的责任，要么就是主动的，想要维权或让自己的事业壮大，合作、投资更稳妥，规避风险。那么他最担心的是什么问题？是安全、风险，是的，我们律师擅长什么啦？我们擅长的就是规避风险，争取更大的权益。如果当事人对你满意了，律师费自然少不了。那回到主题，如果了解了客户需求，分析了案情，提供了解决方案，现在卡在收费问题。这个时候怎样赢得当事人的信任？还是品牌、优势、工作方案、工作方式、案例展示、荣誉展示等能够实打实地说服客户。而这个过程是循环的，只有一遍遍说到客户的心坎上，才能一步步赢得客户的信任。

        假设成交法  先让他观看一下我们的客户案例等。或者在咨询时先做好记录，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧（签合同打款），不要说太刺的词语。

        做好临门一脚  在与客户谈单时，客户只要说律师肯定会请，但再比较一下，或者我考虑一下再回复。这时尽量不要等，真诚问出客户的顾虑，再次回到“三讲”讲律所讲个人讲服务。

 

        6、异议处理

        促使客户做出最后决定  当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方做出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方式：

        换位思考   当客户说出他的顾虑，如果是价格上的，同等价格我们可以提供一些客户需要的增值服务，不一定是关于委托事项的，毕竟律师资源人脉比较多，帮客户解决资金、销路、私人问题等也是有可能的。

        拿出替代方案  如果客户确实经济比较困难，可以考虑分解出核心工作（必须由专业人士完成的）报价，其他辅助工作由当事人自己完成，我们提供指导。

 

        7、跟单

        对于没有当场成交的客户，要专人定期回访。

 

        8、注意事项

        （1）小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。

        （2）尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示领导批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。

        （3）不露出过于高兴或高兴过分的表情。

        （4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。

        （5）不能与客户争论——到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与争论。

        （6）切近我们是律师，不能做违法乱纪的事情，保护好自己才能更好地为客户服务。

 

        特别感谢中国人保高级经理杜兴明总对威诺同仁带来的分享，提高我们的签单率也是为了能够让更多的客户体验我们的威诺服务­——专业权威，重信守诺；诚信为本，勤勉尽责。法律路上道路坎坷，路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。威诺人欢迎更多的优秀律师加入威诺，为更多的当事人保驾护航。

.